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简单营销10步法

2010-09-19 16:09:11 来源:品牌中国
本文主要提供渠道政策一般性规律以及拟订政策关注点,帮助营销总监在不同阶段运用经销商政策影响市场。
  9、终端进店的政策性支持。   必须看到,随着终端竞争越来越激烈,终端进店门槛越来越高,大型KA/KB条码费,堆头费,节日费,促销费等费用琳琅满目,酒店终端更是出现了专场费,开瓶费,暗促费,等费用更是灰色地带难以把握。面对这些费用,厂家需要给总代理一定的额度费用操作市场,关键环节还需要制造商善于管理这些灰色地带,使得市场费用真正花费在建设市场中。   10、营销策略与策划外脑机构支持。   由于消费品市场竞争越来越激烈,很多聪明的经销商不仅重视厂家在硬件政策上的支持,很多总代理商也非常重视制造商在软性策略上支持。特别是一些著名的营销管理咨询公司,著名的广告公司,著名的媒体如央视等也日益成为厂家提供给商家的政策性支持。特别是策划公司已经成为商业选择合作企业重要标志之一。厂家直接参与到总代理市场建设与市场策略指导,也是很多商家主动争取的政策之一。当然,要特别注意的是,厂家在与商家博弈过程中,要做到到位而不越位!这一点比较重要。   实力比较雄厚的总代理已经成为企业最为宝贵的战略资源,好的代理商也越来越成为商业中稀缺性资源。总代理商需要的往往是可持续与健康的产品,对渠道政策要求也往往具备系统性与战略性,因此,总代理政策制定具有高度的复杂性与艰难的博弈性。相对于总代理商的政策制定艰难性,地市代理商与二批商以及终端商政策制定在难度上要小很多,他们对于渠道政策的关注焦点也发生了很大的变化。   地市代理渠道政策。考虑到建设可控市场目标需要,企业选择省级代理的情形越来越少,相反,选择地市独家代理商这种商业模式越来越多!划小代理单元,争取渠道市场扁平化。相对于省级总代理对政策要求的全面性与系统性,地市级代理渠道政策在规模上与全面性上要求都要相对简单的多。而且,我们建议厂家也大可不必搞大而全的政策体系,而主要应该突出政策中的关键环节。根据我们长期与地市级代理商的观察,地市级代理商比较关键的价格尖刀差,因此,企业提供给地市级代理商产品最好具备一定规模的剪刀差,我们面对地市级独家代理商,制造商最好能够保持新产品升级频率,使得地市级经销商始终处于一个比较活跃的价格体系中,增强市场操作活力,强化地市级代理商对制造商依赖。   需要注意的是,我们给地市级代理商价格尖刀差不能超越行业基本规则,否则对建设健康市场会产生一定的障碍。 一体化服务,让企业管理更简单;注册免费使用:
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